La teoria del prospetto, formulata da Daniel Kahneman e Amos Tversky nel 1979, ha rivoluzionato il modo in cui comprendiamo il processo decisionale umano in condizioni di incertezza. Contrariamente alle teorie tradizionali che presuppongono una razionalità assoluta degli individui, la teoria del prospetto evidenzia come le persone valutino le scelte non solo sulla base delle probabilità e dei risultati attesi, ma anche attraverso lenti psicologiche soggettive che includono il contesto, la percezione del rischio e la valutazione delle perdite rispetto ai guadagni. In questo articolo, approfondiamo nel dettaglio cos’è la teoria del prospetto, come funziona e quali implicazioni ha per comprendere il comportamento umano in diversi contesti.
Cos’è la teoria del prospetto
La teoria del prospetto, formulata da Daniel Kahneman e Amos Tversky nel 1979, rappresenta una svolta significativa nel campo della psicologia economica e della teoria delle decisioni. Questa teoria si basa sull’osservazione che le persone valutano i possibili esiti di una decisione in relazione a un punto di riferimento, o status quo, che spesso coincide con la loro situazione attuale al momento della decisione.
A differenza delle teorie normative tradizionali, che presuppongono che le decisioni siano prese in modo completamente razionale e sulla base della massimizzazione dell’utilità attesa, la teoria del prospetto è una teoria descrittiva. Il suo scopo è spiegare come e perché le scelte reali delle persone si discostino sistematicamente da quelle previste dalla teoria della decisione standard. In particolare, cerca di comprendere perché i decisori spesso violano i principi fondamentali della teoria dell’utilità attesa e del comportamento razionale.
Un aspetto centrale della teoria del prospetto è il cosiddetto “effetto framing“. Questo fenomeno si verifica quando formulazioni logicamente equivalenti di una scelta portano a decisioni diverse a causa del modo in cui sono presentate. In altre parole, il linguaggio, il contesto, la natura del problema e la percezione psicologica soggettiva influenzano significativamente le decisioni. Ad esempio, una scelta può essere percepita diversamente se presentata in termini di potenziali guadagni rispetto a termini di potenziali perdite.
Questo effetto può spiegare perché le persone tendono a comportarsi in modo diverso quando affrontano possibili guadagni rispetto a possibili perdite. In generale, le persone sono avverse al rischio quando si tratta di guadagni, preferendo opzioni che garantiscano un risultato certo. Al contrario, quando si trovano di fronte a perdite potenziali, sono più inclini a correre rischi nella speranza di evitare la perdita.
Gli effetti della teoria del prospetto
La teoria del prospetto ha un impatto significativo su vari aspetti della vita quotidiana. Le persone non valutano razionalmente le probabilità reali di un evento, ma selezionano le informazioni secondo schemi soggettivi individuali, portando a decisioni diverse. I ricercatori chiamano questo fenomeno “effetto isolamento”. Ad esempio, una persona potrebbe decidere di investire denaro in un’attività con il rischio di perdere l’intero capitale. Tuttavia, la possibilità di ottenere un guadagno fisso o una percentuale sui profitti rende questa opzione più attraente, anche se le alternative con probabilità simili non vengono prese in considerazione.
In particolare, i due autori mettono in luce tre importanti fenomeni psicologici, strettamente interconnessi:
- Effetto contesto (framing): il contesto in cui un individuo compie una scelta ha un impatto decisivo sulla decisione stessa. In particolare, il modo in cui viene presentato un problema influenza la percezione che le persone hanno dello status quo, dal quale partono per valutare le possibili conseguenze delle loro azioni.
- Avversione alle perdite: per la maggior parte degli individui, la motivazione a evitare perdite è più forte di quella a realizzare guadagni. Questo principio psicologico generale è probabilmente radicato in un istinto di sopravvivenza, per cui una decisione può portare a scelte completamente diverse a seconda che il risultato sia percepito come una perdita o come un mancato guadagno.
- Effetto di isolamento: gli individui tendono a trattare le probabilità successive in modo separato. Durante la fase di valutazione, si comportano come se volessero calcolare un valore basato sui risultati potenziali e sulle rispettive probabilità, scegliendo l’opzione che considerano più favorevole.
Prospect theory: un esempio pratico
La teoria del prospetto fornisce un quadro per comprendere come le persone prendono decisioni in condizioni di incertezza. Per illustrare questa teoria, esaminiamo un esempio pratico che mette in evidenza i concetti fondamentali di framing, avversione alle perdite ed effetto di isolamento.
Scenario
Immaginiamo che tu sia un investitore che deve scegliere tra due opzioni di investimento:
- Opzione A: un investimento sicuro che garantisce un guadagno certo di 5000 euro.
- Opzione B: un investimento rischioso con il 50% di probabilità di guadagnare 10.000 euro e il 50% di probabilità di non guadagnare nulla.
Effetto contesto
Il modo in cui queste opzioni vengono presentate può influenzare significativamente la tua decisione. Se le opzioni vengono presentate in termini di guadagni, la maggior parte delle persone tende a preferire l’opzione A, il guadagno sicuro di 5000 euro. Tuttavia, se le stesse opzioni vengono inquadrate in termini di perdite potenziali, l’opzione B può diventare più attraente. Ad esempio, se venisse detto che scegliendo l’opzione A si perde l’opportunità di guadagnare fino a 10.000 euro, alcuni investitori potrebbero preferire correre il rischio.
Avversione alle perdite
La Prospect Theory suggerisce che le persone sono generalmente più avverse alle perdite che attratte dai guadagni. Nel nostro esempio, questo principio si manifesta nel fatto che l’investitore medio preferisce evitare la perdita certa di 5000 euro scegliendo l’opzione B, nonostante il rischio associato. La prospettiva di evitare una perdita è psicologicamente più potente del potenziale di ottenere un guadagno equivalente.
Effetto di isolamento
Il modo in cui gli investitori isolano le probabilità e valutano le opzioni può anche influenzare la loro decisione. Quando valutano l’opzione B, potrebbero considerare separatamente le probabilità di guadagno e di perdita. L’idea di avere una possibilità concreta di guadagnare 10.000 euro, anche se solo del 50%, può sembrare più attraente quando viene isolata dalla probabilità di non guadagnare nulla.
Alla fine, l’investitore potrebbe decidere di scegliere l’opzione B, nonostante il rischio, perché la prospettiva di evitare una perdita certa di 5000 euro è più motivante del guadagno sicuro. Questo comportamento contrasta con le previsioni della teoria dell’utilità attesa, che suggerirebbe una preferenza per il guadagno sicuro (opzione A).
Questo esempio pratico dimostra come la teoria del prospetto possa spiegare decisioni che, a prima vista, sembrano irrazionali. Il framing, l’avversione alle perdite e l’effetto di isolamento influenzano profondamente il processo decisionale, portando le persone a fare scelte che violano i principi della razionalità economica tradizionale. Comprendere questi meccanismi può aiutare a prevedere e influenzare meglio le decisioni in vari contesti, dall’economia alla psicologia, alla politica.
Presso Unicusano, l’importanza delle scienze comportamentali e delle teorie avanzate di decision making come la teoria del prospetto viene pienamente riconosciuta e integrata nei percorsi di studio. Unicusano offre corsi che esplorano in profondità queste teorie, preparando gli studenti a comprendere e applicare i principi della psicologia economica e della teoria delle decisioni in vari contesti professionali.
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