Chi è il sales executive e come diventarlo

Alla luce di un mercato sempre più complesso, competitivo e globalizzato risulta evidente l’importanza che assume il direttore delle vendite; ma chi è il sales executive e cosa fa nello specifico per incrementare la produttività aziendale?

Partiamo da un presupposto essenziale per qualsiasi realtà commerciale, ovvero dalla necessità di affidare ad un profilo qualificato la gestione delle vendite e le connessioni con il target di riferimento.

L’efficacia gestionale relativa ai suddetti aspetti è una priorità a strettamente correlata la crescita economica dell’azienda.

Nel corso dei prossimi paragrafi ti spiegheremo nel dettaglio chi è il sales executive, cosa fa e quali sono i percorsi di studio più idonei per intraprendere una carriera in qualità di direttore commerciale.

Sales executive: cosa fa

Terminate le dovute premesse relative all’attuale mercato entriamo nel cuore del nostro post per cercare di capire in concreto cosa fa il sales exec.

Come accennato in precedenza si tratta della figura di collegamento tra l’azienda e i relativi clienti (target di riferimento).
Sostanzialmente il profilo si occupa di pianificare e organizzare il processo di vendita, affinché l’attività risulti produttiva, e di intrattenere i rapporti con la clientela.

Per ciò che concerne il ruolo di tramite tra azienda e clienti, il direttore vendite si occupa di stabilire e mantenere un buon rapporto con i clienti e con il potenziale target di riferimento.
L’attività in questione consiste nella costruzione di una relazione che da un lato permetta di  comprendere le esigenze del cliente e dall’altra di proporre soluzioni in atte ad assecondarle.

Per avere una panoramica chiara e completa della professionalità abbiamo raccolto nel seguente elenco le principali attività svolta da un professionista:

• Analizzare nel dettaglio le poliche dell’azienda e i relativi obiettivi
• Studiare a fondo i prodotti/servizi commercializzati
• Definire le linee guida per la gestione delle vendite
• Monitorare costantemente l’attività relativa alle vendita; verificare che siano seguite le direttive ed eventualmente impostare le adeguate modifiche
• Pianificare il lavoro e le campagne di marketing con la direzione
• Presentare i nuovi prodotti ai clienti
• Organizzare le attività della rete di vendita
• Affiancare i propri collaboratori durante le trattative
• Gestire i contatti e le trattative con i clienti
• Predisporre le azioni e le strategie per incrementare la clientela
• Fornire supporto personalizzato alla clientela già fidelizzata

La professionalità di un sales executive prevede anche una parte reportistica.
Il profilo in questione si occupa di raccogliere dati e stilare report relativi all’attività di vendita, così da individuare le tendenze di acquisto ed una serie di altre informazioni utili per il miglioramento della produttività.

A questo punto è necessaria una precisazione.

Il sales executive è il direttore delle vendite mentre il sales manager è il responsabile delle vendite.
Gerarchicamente il sales executive si posiziona sul gradino più alto per cui ha maggiori responsabilità rispetto al responsabile vendite.

Tuttavia i confini delle mansioni svolte dalle due professionalità risultano spesso piuttosto sfumati.
In molte aziende non esiste una netta divisione tra il direttore e il responsabile, e addirittura può capitare che un’unica persona ricopra entrambi i ruoli.

Dove lavora

Dopo ave analizzato la figura del responsabile commerciale, cosa fa e quali responsabilità ricopre, passiamo a quelli che sono gli sbocchi lavorativi.

Come già evidenziato in precedenza il sales executive è un profilo essenziale per tutte le aziende che commercializzano prodotti e servizi e che desiderano essere competitive ed emergere sull’attuale mercato.

Le opportunità lavorative si concretizzano nei settori più disparati, a partire da quello farmaceutico fino ad arrivare a quello dell’agricoltura.

Quanto guadagna

Per avere una panoramica completa relativamente ad una qualsiasi figura professionale è fondamentale conoscerne l’aspetto retributivo.

Così come per qualsiasi altra professionalità, anche il sales executive percepisce uno stipendio correlato ad una serie di variabili.
Le cifre variano a seconda del settore economico, del contesto geografico e delle dimensioni dell’azienda nella quale opera il professionista.

Un’altra variabile importante per un direttore commerciale e il suo stipendio è data dall’esperienza accumulata nel settore.

Per un profilo ‘entry-level’ lo stipendio medio si aggira intorno ai 32.000 euro lordi annui.
Con un discreto bagaglio di esperienza la retribuzione cresce fino ad arrivare a 46.000 euro annui.

I professionisti più esperti, i cosiddetti ‘senior’, possono arrivare a cifre che si aggirano intorno ai 90.000 euro all’anno.

A tali cifre si aggiungono una serie di bonus legati al raggiungimento di determinati obiettivi.
Inoltre, in alcuni settori, sono previsti ulteriori benefit come ad esempio polizze sanitarie e assicurative.

Tuttavia, bisogna sottolineare che bonus e benefit sono erogati soprattutto dalle imprese di dimensioni notevoli e dalle multinazionali.

In alcuni casi il responsabile commerciale percepisce uno stipendio costituito esclusivamente da commissioni.
Ciò significa che non esiste una retribuzione base garantita per cui i guadagni sono legate alle vendite.

Come diventare sales executive

Il sales executive identifica una professionalità poliedrica, che presuppone un mix piuttosto eterogeneo di competenze tecniche e requisiti personali.

La base essenziale per poter lavorare come responsabile vendite di una qualsiasi azienda è la conoscenza approfondita dell’azienda stessa, e soprattutto dei prodotti e dei servizi che commercializza.
Altrettanto importante la conoscenza del mercato sul quale opera, delle dinamiche che lo regolano e della concorrenza.

Dal punto di vista della formazione non esiste un percorso di studi unico, ma varie possibili strade.
Pur non essendo richiesta, la qualifica accademica rappresenta un plus importante, soprattutto per fare carriera e crescere professionalmente.

Alcuni settori, come ad esempio quelli medici o chimici, potrebbero richiedere una laurea specifica.
In generale, si rivelano indicati tutti gli indirizzi di studio correlati al business, come ad esempio i corsi di laurea in Economia aziendale.

Altrettanto importante per emergere professionalmente è la specializzazione.
Conseguita la laurea potrebbe rivelarsi utile iscriversi a un master, ovvero a un corso post-laurea finalizzato a fornire le competenze e le conoscenze operative relative ad uno specifico settore.

Se da un lato il possesso di una laurea e di un master è un requisito ‘facoltativo’, dall’altro risultano fondamentali alcune capacità personali.

Il sales executive deve necessariamente possedere ottime capacità relazionali e comunicative, per interfacciarsi nel modo giusto con i clienti e comprenderne richieste ed esigenze.

Un’altra dote imprescindibile è l’organizzazione.
Le capacità organizzative sono indispensabili per gestire contratti e documenti, ma anche per monitorare in maniera precisa e costante le varie attività correlate alle vendite.
Inoltre, l’organizzazione identifica un requisito essenziale per la stessa professione del sales executive, il quale lavorando spesso senza alcuna supervisione deve essere in grado di gestire al meglio la propria quotidianità lavorativa.

A tal proposito emerge un’altra dote importante per chi svolge il ruolo di direttore vendite, ovvero il time management.
La gestione e l’ottimizzazione dei tempi permette di migliorare le performance lavorative, e di conseguenza anche la produttività.

Dal momento che stiamo parlando di una figura di tipo manageriale, che dirige e coordina team di professionisti vari è fondalemtale la leadership e la capacità di gestione dei conflitti e del rischio.

Ora sai chi è il sales executive, cosa fa e quali sono i requisiti per svolgere la professione.
Se desideri ricevere maggiori info sui percorsi di studio e specializzazione che afferiscono al campo delle vendite compila il form che trovi su questa pagina.

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