Tecniche di vendita: quali sono quelle più efficaci?

Sull’attuale mercato le tecniche di vendita rappresentano l’elemento essenziale per conquistare un target di consumatori sufficientemente redditizio.
L’elevata competitività ed una clientela sempre più esigente determinano la necessità di una gestione professionale ed efficace delle strategie di vendita, e di tutto ciò che afferisce alla promozione.

Vendere un prodotto è diventato complesso; che si utilizzi il metodo AIDA o il metodo Kissinger, la vendita è un’attività che richiede competenze tecniche, spiccate doti comunicative e una serie di altre capacità personali.

Nel corso dei prossimi paragrafi ti spiegheremo come imparare a vendere, ovvero quali sono le tecniche di vendita commerciale attualmente più efficaci.

Strategie di vendita: cosa sono?

Prima di affrontare lo studio delle tecniche di vendita più utilizzate è fondamentale fare un passo indietro  per capire cosa si intende per ‘strategia di vendita’, o ‘tecnica di vendita’ che dir si voglia.

Iniziamo a prendere confidenza con l’argomento partendo dalla definizione data dal sito di Wikipedia:

“l’insieme delle metodologie classificate e riconoscibili che vengono utilizzate nel corso di una trattativa di vendita allo scopo di ottenere l’esplicito consenso all’acquisto di un prodotto o di un servizio da parte di un potenziale compratore.”

Si tratta in altre parole di strategie finalizzate a migliorare le probabilità di vendita influenzando il processo decisionale, e auspicabilmente di acquisto, del potenziale cliente.

10 efficaci strategie di vendita e marketing

Evoluzione del mercato, competizione e altri fattori influenzati dalle moderne tecnologie determinano la maggiore o minore efficacia dei metodi di vendita.

Sulla scia dei cambiamenti che interessano il comportamento degli utenti e le dinamiche che regolano i processi di scelta cambiano anche le strategie commerciali.

Nel corso dei prossimi paragrafi cercheremo di capire come vendere un servizio o un prodotto attraverso le 10 strategie di vendita attualmente più efficaci.

1 – AIDA

Una delle tecniche di vendita più famose ed efficaci è senza dubbio AIDA, acronimo di Attenzione Interesse Desiderio Azione.

Analizziamo nel dettaglio ogni singolo termine per comprendere la validità del metodo nell’ottica della vendita:

• Attenzione: fase in cui il venditore deve tentare di catturare l’attenzione del potenziale acquirente. Dura pochissimo per cui bisogna scegliere con cura la frase con cui aprire l’incontro.
• Interesse: facile comprendere che si tratta della fase in cui bisogna percepire i bisogni, palesi e inconsci, del cliente così da poter poi impostare un discorso ad hoc.
  L’obiettivo è far nascere nell’interlocutore la percezione che il bene o il servizio in questione rappresenta la soddisfazione delle proprie esigenze.
  Un bravo venditore svolgerà, durante questa fase, un’azione di stressing finalizzata a enfatizzare le problematiche e a condurre il cliente in uno stato di pseudo-ansia.
• Desiderio: dalle prime due fasi dipende in gran parte il successo della terza nella quale il potenziale cliente viene indotto ad immaginare gli effetti benefici e risolutivi dell’acquisto.
• Azione: rappresenta il momento clou, quello in cui se il venditore ha utilizzato bene le tecniche di vendita si finalizza l’acquisto.

2 – SPIN selling

Un’altra tecnica utilizzatissima nell’ambito delle vendite è quella che viene identificata con la sigla SPIN, acronimo di Situation Problem Implication Need-payoff, quattro termini che indicano quattro tipologie di domande.

SPIN selling si basa su quesiti da porre ai potenziali acquirenti per far emergere i loro bisogni.

Nel dettaglio:

1. Situation questions: la prima fase consiste nel porre al cliente quelle domande che permettono di conoscerlo e di individuarne la relativa situazione. Sono domande da porre con cautela in quanto indagano in maniera piuttosto invasiva sulle abitudini del potenziale cliente.
2. Problem questions: la fase numero due consiste nel porre domande finalizzate a far emergere i problemi e i disagi del potenziale cliente. Si tratta, in altre parole, di quesiti che mirano ad identificare le esigenze del compratore.
3. Implication questions: sono domande che hanno l’obiettivo di evidenziare le implicazioni legate al problema. Se condotta con abilità la fase è utile ad amplificare la problematica al punto da indurre il cliente all’acquisto.
4. Need pay-off questions: l’ultimo slot di domande della tecnica SPIN è finalizzato a mettere in evidenza i benefici che l’acquisto porterebbe al cliente.
   Siamo nella fase cruciale, quella in cui viene comunicato il valore dell’offerta.

Lo SPIN selling viene utilizzato soprattutto dai consulenti, prevalentemente in ambito finanziario, i quali hanno l’esigenza di temporeggiare per poter studiare l’asset più idoneo alle peculiarità dell’interlocutore.

È altrettanto efficace per quei venditori che non hanno facoltà di proporre prezzi e che devono richiedere di volta in volta, e di situazione in situazione, preventivi personalizzati.

3 – SNAP selling

Continuiamo l’elenco di tecniche di vendita con lo SNAP selling, un metodo innovativo e attuale che consiste essenzialmente nell’entrare in empatia col cliente, e quindi in sintonia con i relativi processi decisionali.
La tecnica in questione presuppone un’ottima conoscenza del cliente moderno, super indaffarato, sempre di fretta e costantemente sovraccaricato da una mole indicibile di informazioni.

Per catturare l’attenzione del proprio target bisogna tenere in considerazione le tre decisioni attraverso le quali l’utente arriva a scegliere la soluzione più adatta alle proprie esigenze:

• Consentire l’accesso: l’utente si incuriosisce e si interessa per cui sceglie di dedicare del tempo alla conoscenza dell’offerta
• Iniziare il cambiamento: l’utente coglie il vantaggio determinato dall’offerta (prodotto o servizio)
• Selezionare le risorse: l’utente decide quali prodotti scegliere

4 – Challenger sale

A differenza delle altre tecniche la challenger sale si basa sul presupposto che il cliente moderno è troppo occupato, e già ben informato, per investire tempo in una relazione.
Oggi, il cliente è diffidente per cui diventa più difficile convincerlo.

La tecnica in questione non è finalizzata ad instaurare una relazione ma a stimolare la curiosità del clienti, ovvero sfidarli attraverso progetti creativi e visionari.

5 – Solution selling

Come suggerisce la stessa denominazione, la tecnica ‘solution selling’ mira ad offrire al cliente la soluzione giusta al suo bisogno.

Il metodo presuppone quindi una relazione a lungo termine con il cliente, e un atteggiamento da parte del venditore che esula apparentemente dall’obiettivo vendita.
In tal caso il venditore si presenta come una figura consulenziale in grado di assecondare l’esigenza del potenziale acquirente.

6 – Contattare il lead entro breve tempo

Il lead è un potenziale cliente, ovvero una persona che ha mostrato interesse verso il prodotto di un’azienda.

In una strategia di vendita vincente il lead va lavorato finché è caldo (fortemente interessato all’acquisto), ovvero entro breve tempo dal contatto con il prodotto.
Secondo alcune ricerche sulle strategie di vendita, ad esempio, se il lead viene contattato entro cinque minuti dal ‘contatto’ con l’azienda (prodotto o servizio) aumentano esponenzialmente le probabilità di successo.

7 – Effettuare il ricalco

Il ricalco rappresenta da sempre un elemento della comunicazione fondamentale per entrate in sintonia con l’interlocutore, per cui risulta efficace nelle vendite e nella vita in generale.

In ambito commerciale il ricalco permette di entrare in empatia con il cliente fino a riuscire a comprendere i suoi reali bisogni.

8 – Utilizzare il nome del cliente

Sentirsi chiamare per nome piace a tutti.

Nell’ambito delle strategie di vendita efficaci chiamare per nome il cliente consente di instaurare con esso un legame; significa far sentire l’interlocutore coinvolto nel discorso.

È altrettanto importante utilizzare il ‘tu’ per far si che l’altra persona non si senta semplicemente come un componente di un gruppo.
In tal modo viene messa in evidenza la responsabilità e la personalità della scelta.

9 – Prepararsi a rispondere alle obiezioni

L’obiettivo finale del venditore è concludere la vendita; ecco perché non può farsi trovare impreparato di fronte a imprevisti e obiezioni.

È importante stilare una lista mentale delle possibili obiezioni che potrebbe porre un consumatore, potenziale cliente, in maniera tale da riuscire a concludere con successo la ‘trattativa’.

10 – Non parlare male della concorrenza

Pur non essendo propriamente una tecnica, ma piuttosto un suggerimento, rispettare i competitor è un must per essere considerati in maniera positiva dal cliente.

Bisogna quindi evitare di giudicare la concorrenza, anche quando si ha la certezza che presenti evidenti carenze, comunicative, di offerta o di qualunque altra natura.

 

Come vendere: formazione e specializzazione

L’ambito professionale inerente il marketing e le strategie di vendita richiede oggi profili altamente qualificati.

Il dato di fatto si traduce in una domanda piuttosto esigente, che rivolge l’attenzione a professionalità specializzate e possibilmente con un buon bagaglio di esperienza sul campo.

Chi desidera diventare un esperto in materia e lavorare nel campo del marketing e delle strategie di vendita deve necessariamente studiare e specializzarsi.
Sull’attuale mercato del lavoro c’è ormai poco spazio per i profili improvvisati e per chi vanta una preparazione approssimativa e superficiale.

Il punto di partenza ideale per costruire le basi di una carriera di successo è identificabile in un corso di laurea ad indirizzo economico-aziendale, o anche ingegneristico.
Ciò chiaramente non vuol dire che chi ha conseguito un titolo diverso da quelli appena citati non può diventare un esperto di tecniche e strategie di marketing.

Il passaggio fondamentale per diventare professionisti è la specializzazione.
Un master post-laurea o un corso professionalizzante rappresentano i plus che consentono di essere presi in considerazione sul mercato come profili qualificati.
L’area di specializzazione è chiaramente quella del management che da un lato mira a sviluppare abilità gestionali e di coordinamento e dall’altro fornisce competenze afferenti al campo del marketing.

Tra le proposte più attuali segnaliamo i master di I e II livello dell’area management attivati dall’università telematica Niccolò Cusano tra i quali:

• master di primo livello in ‘Marketing management’
• master di primo livello in ‘Retail management’
• master di primo livello in ‘Project management’

Se sei interessato al marketing e alle strategie di vendita, e se desideri acquisire una preparazione in linea con le attuali esigenze di mercato non devi fare altro che richiedere maggiori info sui percorsi di formazione e specializzazione Unicusano compilando il form online che trovi cliccando qui! 

Credits: artursz / Depositphotos.com

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